마케팅 천재가 된 맥스 - 제프 콕스. 하워드 스티븐스

목차

제1부 세계최초로 바퀴를 발명하다.

제2부 성숙기에 접어든 바퀴시장

제3부 바퀴시장, 치열한 경쟁에 돌입하다.

제4부 경쟁에서 살아남기

플래그

오라클 오지가 던지는 질문 - 37p

1.우리의 고객은 누구인가?

2.우리의 경쟁자는 누구인가?

3.고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가?

4.고객이 우리의 제품을 사는 이유는 무엇인가?

5.고객이 경쟁업체의 물건을 구매하는 이유는 무엇인가?

6.세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가? 

판매의 9단계 -141p

마케팅

1.마케팅 커뮤니 케이션

2.고객과의 인간관계 구축

3.잠재 고객을 찾아내기세일

4.프리젠테이션

5.이의 해결하기

6.판매성사

서비스

7.관리 및 서비스

8.관계 구축

9.지속적인 비즈니스 

- 전략적으로 중대한 결정을 해야할 시기가 있다. 기술을 따라가느냐, 시장을 따라가느냐 하는 문제를 결정해야한다.

- 빌더 벤이 세일즈맨으로 성공할 수 있었던 가장 큰 원인은 바로 고객의 성공을 이끌어낸 것이다. 그는 항상 고객이 더 발전할 수 있는 길을 찾았다. -213p

- 다시한번 전략적 결정을 해야할 시기가 온다. 특별한 유형의 틈새시장을 찾아봐야하는냐, 대규모 시장을 지배하느냐 이다. -231p

- 바퀴 구매자들이 항상 가격만을 문제 삼는 것처럼 보이지만 가격만이 구매를 결정지는 유일한 요소는 아니다. 그것 못지않게 중요한 것이 구매할 때의 편리함과 구매한 후   의 신뢰이다. ( 고객의 80%는 비싸도 구매한다에서 상품 연출법이 생각이 난다. 참고)

- 시장 상황에 따라 기술은 어떻게 달라지는가? 320p

- 시장 상황에 따라 고객은 어떻게 달라지는가? 322p

- 책에 등장하는 4명의 세일즈맨 비교 분석 324p

-시장 상황에 따른 판매 전략

-판매 접근 방식

-마케팅

-판매방식

- 시장 상황 변화 

새로운 기술 탄생기 ▶ 고속성장기 ▶ 점진적인 성장기 ▶ 성숙기

- 시장 상황에 따른 판매 전략(위의 순서와 대응)

클로저 카시우스    ▶ 마법사 토비 ▶인간관계 구축자 빌더 벤 ▶세일즈 캡틴과 팀원들

감상

읽기쉽다. 재미있다. 딱딱한 이론이나 사례가 대부분인 마케팅 관련책과 다르게 한편의 가상의 소설을 만나게 된다. 구성은 가볍지만 알려주는 내용인 마케팅 이론은 굉장히 깊고 중요한것들로 여겨진다. 기술자인 맥스가 그룹의 회장이 되기까지의 과정을 보는것이 재미있다. 비지니스가 커가면서 일어나는 다양한 문제들 시장 변화, 시장 변화에 따라 필요한 마케팅 방법과 사업의 시기에 맞는 적합한 사람들과의 만남을 통해 자연스레 나는 나의일에 대입 시켜본다. 하지만 위의 플래그에서 적어놓은 오라클이 던지는 질문에서부터 나를 고민에 빠뜨린다.

블로그비서의 고객은 누구인가?

블로그비서의 경쟁자는 누구인가?

고객들은 왜 블로그비서를 이용해야하는가?

고객은 블로그비서가 아니라 다른 서비스를 이용하는 이유는 무엇인가?

블로그비서를 판매하기위해 제공할 서비스는 무엇이 있는가?

기본적인 고민도 없이 서비스를 하려한 나의 모습을 본다.  <사업의철학>에서 이야기한 기술자의 모습 그대로인것 같다. 이 책에나온 맥스는 바퀴를 개발한 아이디어 좋은 기술자였으나 바퀴판매를 시작으로 자신의사업을 구멍가게에서 대기업으로까지 키운다. 맥스에게 나의 모습을 대입시켜보며 꿈을 꾸어 보기도 했다. 맥스가 사업을 진행하면서 난관에 부딫힐때마다 해결을 하는 방식과 모습들은 꼭 기억해둘 필요가 있는 이 책의 가치가 아닌가 생각이 든다. 나에게도 멘토인 오라클 오지같은 사람이 있으면 좋겠다. 생각도 해보았다.  그전에 일단 사람들에게 판매할 나만의 제품을 만드는것이 먼저겠지만! 

 

마케팅 천재가 된 맥스 - 제프 콕스·하워드 스티븐스 지음, 김영한·김형준 옮김/위즈덤하우스