GROWTH HACKING 그로스 해킹 - 라이언 홀리데이

고집불통에 대화 안통하는 개발자들이 있다. 나 포함? 사내에서 개발자와 대화를 하기가 참힘들다. 같은 서비스,같은 기능을 이야기하고 있지만 디자이너나 기획자나 마케터들과의 회의에선 서로 다른 이야기를 할때가 많다. 희의중엔 "그렇군요","이렇게 이렇게한다는말이죠?","예" 라고하지만 몇일뒤 같은 주제로 다시 이야기할 때면 깨닫는다 아 그때 우린 서로 다른이야기하고 있었구나. 깨닫곤 한다. ㅎㅎ

나도 웹개발일을 했으니 자뻑? 디스는 그만하고 마케터를 디스해보면 내가본 마케터들은 대부분 스티브잡스다. 다들 자신감있는 자신의 직관에 그 분야의 전문가로서 전통적으로 사이트를 바꾸고 서비스를 런칭한다. 근거가뭐냐? 답을 해달라. 디자인은 화려하고 예쁘면되고 웹페이지 기능은 편하면 되는가? 본인들 눈에 예쁘면 되고 편하면 끝인가? 아니면 경쟁사가 해서? 그게아니면 사용자? 사용자가 그렇다면 그렇게 생각하는 근거는 무엇인가? 

그로스 해킹이라는 책을 읽고 아 그로스해킹적 사고로 서비스를 하고 의사결정을 한다면 개발자가 더 나을 수도있겠는다는 생각이 강하게 들었다.  물론 전통적인 마케팅 기법을 싸그리 무시하는건 아니지만 기존 마케팅을 모르니 새로운 서비스전략이나 방법론을 받아들이는데는 더 거부감이 없겠다 싶다. 그리고 데이터나 통계,분석이라면 개발자에게는 크게 거부감은 없지않은가? 최소한 단어는 

이 책을 통해 개인적으로 평소 알고싶었던 두가지에대한 의문은 조금 풀려 좋았다. 

첫째. 데이터 분석을 통해 나온 결론보다 해당 분야에 대한 경험을 통해 직감적으로 답을 알고 있는 사람의 해결책이 더 실용적인점이 많다는것이다. 그래도 데이터 분석을 해야하는 이유는! 해당 분야에 경험많고 감이 확실한 사람이제시한 가설을 데이터로 검증하면 그 검증 과정에서 재사용과 변형이 적용되어 또다른 통찰을 얻을 수 있다. 

둘째. 데이터분석에 빠지면 분석 그자체를 위한 분석이될 위험이 있는데. "고객"을 이해 하는것이 핵심이다. 우리사이트 고객은 언제 주문을 많이하는지 콜센터에 전화를 하는 이유는 먼지 콜센터에 전화를 하고 주문을 하는 경우는 얼마나 많은지 아니면 그냥 온라인상에서 주문하는 이유는 먼지 등등...

책은 얇아 읽는데는 부담없다. 마케터라면 한번 읽기를 권한다. 저자가 전통 마케터를 디스아닌 디스도 하니 마음준비는 하고 말이다.

■책에 나온 용어와 남길 내용을 정리한다.

전환율,이탈율,A/B테스팅,부트스트래핑은 자주 듣고 알고있으니 생략

피벗(pivot): 에릭 리스는 피벗을 "제품, 전략, 성장 엔진에 대한 근본적인 가설을 새롭게 만들고 검증하기 위해 구조호된 경로 수정"이라고 정의 했다. 인스타그램은 초기 위치기반 스타트업으로 시작했지만 이용자들이 반응하는 기능에 집중하여 앱을 새로 단장했고 현재 우리가 알고 있는 인스타그램이 되었다.

코호트 분석(cohort analysis): 코호트 분석은 웹 애플리케이션에 얻은 데이터를 이용하여 고객 전체를 통의로 살펴 보는 대신 관련성 있는 그룹으로 분리하여 분석하는 방법이다. 구글 애널리틱스의 세그먼트가 생각난다?

제품 시장 궁합(product market fit): 제품 시장 궁합은 제품과 그 소비자 사이에서 완벽한 조화 상태를 만드는 작업이다. 

그로스 해킹(growth hacking): 그로스 해킹은 전통적인 마케팅 교본을 집어 던지고, 그 자리를 검증 가능하고, 추적 가능하며, 확장 가능한 고객 확보 기법들로 대체하는 사업전략이다.

최소존속제품(minimun viable product):창업자가 적은 노력을 들여 (잠재)고객에게 대한 의미있는 데이터를 빠르게 수집할 수 있또록 해주는 초기단계의 제품으로, 아주 기본적인 것만 갗춘 제품이다. 줄여서 'MVP'라고한다.

허용 지표(vanity metrics): 허영 지표는 중요한 것처럼 느껴지지만 궁극적으로 추상적이고, 더 안 좋게는 사람을 속이고 현혹시키는 지표이다. 방문자수? 페이지뷰수?

구전확산(viral loop): 당신의 제품이나 서비스를 본 사람이 그것을 사용해 보고 다른 사람들과 공유하는 전체적인 과정이다.

구전성(구전 계수)(virality coefficient): 구전성은 제품이나 이이디어가 사람들을 거쳐 퍼지는 것을 의미한다. 이상적으로 그로스 해커는 1보다는 큰 구전 계수(k 팩터라고 표현)를 추구한다.

- 최악의 마케팅 의사결정은 아무도 원하지 않거나 필요로 하지 않은 제품을 갖고 시작하는 것이다. 하지만 마케터들은 수년간 "원하는 제품이 아니라 갖고 있는 제품을 들고 시장에 나갔다" 라고 말했다. 

- 고객에게 질문하는 것 역시 필요하다. 어떻게 이 제품을 알게 되었는가? 이 제품을 다른 사람들에게 추천하는 것을 주저 하는 이유는 무엇인가? 가장 마음에 드는 점은 무엇인가? 구글문서도구를 이용하면된다.

- 이용자들은 데리고 와야하는 존재이다. 좋은 아이디어로는 충분하지 않다. 사실 당신의 고객은 '확보되어야만'하는 것이다. 딱 맞는 사람들이 모여 있는 딱 맞는 장소를 조준 사격해야만한다.

-그저 공유를 권장해서는 안되며 공유하도록 만드는 강력한 동구를 만들어야만 한다. 만약 당신의 제품이 그렇지 못하다면 대체 누가 그것을 공유하겠는가? dropbox는 친구를 초대하면 무료공간 용량을 늘려주었다. 

- 구전효과를 만들고 싶다면 그것은 당신의 제품 자체에서 나와야한다. 그것을 공유해야 하는 이유가 있어야한다. 그리고 공유시키는 방법 자체를 포함하고 있어야한다.

-지표는 당신이 이루고자 하는 것이 무엇이냐에 따라 다소 상대적일 수 있다는 것을 명심해라. 성장을 위해 가장 중요한 지표가 무엇인지 파악하고, 그것에 지붕해라.  KPI는 팀원들과 지속적으로 공유하고 수정되어야하는것 아닐까? 생각이 들었다.

-전통적인 마케터의 경험상 수백만의 광고 노출을 만드는 과정에서 한 번도 일차적으로 전환된 이용자에대해 추가로 무언가를 진행한 적이 없었다. 그로스 해커 tv의 브론스 테일러는 한 마디로 표현했다. "유지는 획득을 이긴다(Retention trumps acquisition)"

충성고객을 감동시키고 활동성없는 고객에게 사이트이용 동기부여하는등의 작업들이 새로운 잠재고객을 얻기 위해 노력하는 것보다 더 우선 순위라는것.

-마케팅을 제품 개발과 융합시켰고, 초기 이용자들을 성장의 토대로 삼았으며, 구전 요소를 제품에 추가했고, 이 사이클을 끊임없이 반복했다. 이 모든 것들을 데이터를 통해 가늠하는 동시에 최적화를 목표에 두고 실행했다.

-사실 그로스 해킹은 도구가 아니라 사고방식이다.

-구글은 gmail을 최초에 초대만으로 이용하게 하였다, "이 메일은 아이폰에서 보낸 메일입니다." 

-그로스 해킹의 답은 고객의 서비스 이용 관찰에 있다.

-기술과 마케팅의 결합을 통해 제품 자체를 개선하여 만드는 성장. 요기요가 만든 폴리곤 배달 지도 시스템. 배달 주문시스템 서비스에대해선 내가 오래전 경험한것이 있어 요기요의 그로스 해킹 사례는 특별하게 다가왔다.

-답은 고객과 함께 하는 것에 있지, 고객을 숫자로 보는것에 있지 않습니다.

이글을 읽고 있는 당신의 조직에선  KPI가 명확한가요? 성장과지속을 위한 정확한 온라인 지표가 있나요? 성장을 유지하기위해서 어떤것을 하나요? 사용자의 반응에 서비스 전체 궤도수정을 할 수가 있나요?

"모든 그로스 해커의 궁극적인 목표는 자동으로 수백만의 사람들에게 전파하며, 스스로 영구히 지속하는 마케팅 기계를 만드는 것이다." 

아론 긴(Aaron Ginn)

그로스 해킹 Growth Hacking - 라이언 홀리데이 지음, 고영혁 옮김/길벗