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진화된 마케팅 그로스 해킹

category 책/마케팅 2018.06.02 13:24

저자 

션 엘리스. 모건 브라운

센 앨리스는 그로스해킹 방법론의 개척자 


목차

1. 그로스 해킹 팀 구축

2. '머스트 해브'인가

3. 성장의 지렛대

4. 급속실험

5. 고객유치해킹 하기

6. 활성화 해킹하기

7.유지율 해킹하기

8.수익화 해킹하기

9.성장의 선순환 


공명구절

- '드롭박스를 사용할 수 없게 된다면 고객님께서 느끼는 실망감은 어느 정도 이겠습니까?'  p18

a) 매우실망 스럽다 b) 약간 실망스럽다  c) 전혀실망스럽지 않다. d)해당사항없음. 사용하지 않고 있다. 

a선택이 40% 이상이라면 가능성업!


- "솔직해 집시다. 전통적인 마케터들은 이런 식의 통합을 상상조차 못했습니다. 이런 통합을 위해서는 대단히 많은 기술적사항이 필요합니다." p24

- 새로운 마케팅 방법 즉 제품이 스스로 마케팅 하는 방법을 발견했다. p28

- 그로스 해킹의 가장 기본적인 규칙은 핵심가치가 무엇인지 고객이 누구인지 그 이유는 무엇인지 알게 되기까지는 급속 그로스 해킹 실험을 밀어붙이지 말아야한다 p97

- '아하 순간'이란 제품의 유용성이 사용자에게 제대로 받아들여지는 찰나를 말하낟. p 130

- 대부분의 회사가 구글 애널리틱스 등을 통해 웹사이트 제품에 대한 기본적인 분석에 주의를 기울이고 있다. -p127 방문자수, 이탈율, 페이지뷰수 등등  

  (하지만 사용자분석 자체에 관심이 1도 없는 팀들도 아직 허다하다) 

- 고객의 첫 방문에서부터 '아하 순간'을 어떻게 발견했는지 어떻게 경험하고 있는지, 언제 사용을 중단하는지 등 사람들이 제품과 가지는상호작용의 모든 측면을 추적할 수 있는 능력을 갖추어야 하낟. p159

- 트위터의 예에서 알 수 있듯이 성장 방정식과 발전시켜야 할 핵심지표를 확인하면서 적절한 장치화, 자료 수집, 보고 체계를 확립해서 성장의 핵심 지렛대를 발견하고 모니터하는 것이야말고 성공적인 그로스 해킹에 꼭 필요한 첫 단계이다.  p171

- 그로스 해킹 절차

분석 ▶ 아이디어도출 ▶ 우선순위 결정 ▶ 실험 ▶ 분석 ....(순환)


아이디어점수는 TIR 체계로 점수화 해서결정한다 . TIR은 시간, 영향, 자원 이다. 성공한다면 서비스에 얼마나 영향을 주는것인가? 실험을 진행하는데 시간과 자원을 얼마나 드는가? 요소가 하나더 추가되면 신뢰도 인데 아이디어를 낸 사람이 그 결과에대한 강한믿음을 얼마나 가지고 있는가? 이다. p197 


- 고객 유치 활동을 확대하는 첫 단계에서는 추가적으로 두가지 유형의 궁합을 맞추는 일에 전념해야 한다. '언어/시장 궁합' 과 '경로/제품 궁합' 이다.  제품의 장점에대해 설명하는 방식이 표적 청중의 공감을 어라마 잘 이끌어 내는가를 말한다. 후자는 유료 검색광고나 바이럴 마케팅등 선택한 마케팅 경로가 제품을 표적 청중에게 이르게 하는데 얼마나 효과적인가를 말한다. p219

-첫 그로스 해킹 실험을 계획한다면 우선 언어에서부터 시작하라.

"회원가입을 하세요! 빌게이츠도 벌써 사용하고 있는 서비스입니다!"

"우리는 어떤 보험과의 재미있는 상관관계를 발견했습니다. 당신을 위한 보드~ 확인하세요!"

p226

-경로/제품 궁합을 맞추기 위한 실험 비용, 표적시장선정, 통제, 입력시간, 출력시간, 규모 에대한 평균을 테이블로 만든다. p238

- 초대받는 것이 좋은 경험이 되도록 만들어라

"당신의 친구 모건이 여행을 위한 가장 좋은 방법인 에ㅇ비앤비를 통해 당신의 첫 여행에 25달러 할인 기회를 얻었습니다. 감사 인사를 잊지마세요!" p258

-실험! 실험! 실험!

-지름길은 없다 1.사용자들을 '아하순간'으로 이끄는 모든 단계를 도식화하고 2.각 단계의 전환율을 보여주는 깔때기 보고서를 만들어 유입된 경로에 따라 사용자를 분류하고 3. 이탈률이 높은 단계를 거친 사용자와 그 시점에서 이탈한 사용자를 대상으로 설문조사와 인터뷰를 진행해 이탈의 원인을 밝히는 단계를 따른다. p276

-신규사용자 경험 최적화하기 NUX의 랜딘페이지가 관련성을 알리고(공감?), 제품의 가치를 보여주고(해결책), 행동을 명확하게 요구하는(Call to action) 세가지 요건을 충족해야한다는것이다. 

고객의 문제에대해 공감을 한다 - 제품으로 해결책을 제시한다 - 강력한 콜투액션을 유도한다. p279

-게임화는 도전과 재미라는 오락적 요소를 추가하고 의미있는 보상을 제공함으로써 활성화를 증대시키는 강력한 도구지만 역효과를 낳을 수도 있다. p293

-코호트 확인과 도식화 한다. 동질집단 분석 은 유지율을 알 수 있는 분석이다. 구글 애널리틱스는 현재 기능부족 (키메트릭스나 믹스패널 사이트 확인 운영사이트에 설치는 했는데 료 서비스임) 

-핀터레스트 카피튠 최적화  p338 

-신기능에 대한 사용자 설문조사 p362

- 자카드 지수는 간단히 고객의 욕구와 니즈에 맞추기 위한 알고리즘 이다. (구현이 쉬운편이라 시도 해볼만한듯!) 추천상품 - "이 책을 검색한 사람은 이 런 책도 구매했습니다" p363

-가치측정지표를 결정하려면 스스로에게 세 가지 질문을 해본다

1.가치측정지표가 고객이 인식하는 가치에 부합하는가?

2.고객이 제품을 더 사용하면 지표의 수치가 올라가는가?

3. 쉽게 이해할 수 있는가?  p373



감상

'해킹' 이라는 단어에 컴퓨터 프로그램과 같은 이미지가 상상될 수있지만 마케팅 주제의 책이다. 멋진 마케팅 기법으로 성공한 글로벌 서비스에 이면에 있는 그로스해킹 기법은 회사의 규모와 관계없이 시도?해야하는 마케팅 기법이다. 전통적인 관점의 마케팅은 마케터의 영역이지만 그로스해킹은 개발자, 경영자, 마케터, 기획자, 제품관리 등의 부서간의 벽이 허물허진 통합팀의 많은 실험과 분석을 통해 서비스를 성장시켜나가는 기법이다. 

제품을 위한 마케팅이 아니라 이종의 제품자체가 마케팅이되면서 거대한 성장기계를 만들어나가는 과정이다. 자동화되고 스스로 마케팅이 되는 마케팅 기계와 같은 느낌이다.  순간 반짝이는 아이디어들이 그로스해킹으로 일 수있지만 다양한 실험을 통해 얻어진 data를 가지고 전략적이고 과학적인 방법으로 이루어졌다.  많은 실험들로 쌓여진 시행착오가 그로스해킹을 통한 성공방법인듯하다.

그로스해킹이라는 마케팅방법이 아직 모호하지만 스스로 성장하는 마케팅기계를 만드는것이 목적인 마케팅방법이지 않을까 싶습니다..

혼자 지지고 볶고 하는 나와같은 사람은 어떤것을 하는것이 가장 실용적일지 생각해보고 있습니다만 가장 쉽게 접근 할 수있는것이  마케팅 카피나 멘트를 바꿔보는것들인데 이역시 분석을 위해 장시간 애널리틱스 보고있는것이 멍~ 할때가 많습니다.

운영하는 사이트 회원가입 페이지 소셜 로그인과 위치와 문구를 몇개 수정하는 실험을 하고있는데 현재 결과를 기다리고 있습니다. 일단 회원가입 전환을 kpi로 가정하고...

진화된 마케팅 그로스해킹과 같은 책을 통해 저자의 경험과 통찰을 간접체험을 할 수 있기에 도움이 되실것 입니다. 자극도 되고 말이죠. 









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