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목차

제1막 '사전'단계

1장. 표적시장 선정

2장. 메시지 만들기

3장. 광고 매체로 기대에 도달하기

제2막 '진행'단계

4장. 관심고객 사로잡기

5장. 관심고객 육성하기

6장. 세일즈 전환하기시스템을 만들기

제3망 '사후'단계

7장. 구매고객에게 최고의 경험 선사하기

8장.구매고객 생애가치 높이기

9장. 계획적 추천과 추천 촉진하기


남길글 

-자신의 비즈니스 마케팅을 하다가 '스타 물건 증후군'에 시달리는 사람들이 많아졌다. 스타물건 증후군은 검색엔진 최적화, 동영상, 팟캐스팅, 클릭 당 광고료 지불등 온갖 현재 핫한 마케팅 전술에 휩쓸리는 증상을 말한다.

-잠재고객 및 구매고객에게 당신을 달리 인식하게 만들어야한다. 전문가로보이게, 그런 후 그들이 머릿속으로 하고 있는 대화, 특히 잘때 무엇을 걱정하고 아침에 일어나면서 무슨 생각을 하는지 들여다봐야한다.

-고객들은 왜 구매를 해야하는가?

-고객들은 왜 당신에게서 구매를 해야하는가?

-고객 생애가치와 고객 습득 원가는 광고의 효율성을 계산하는데 있어서 당신이 꼭 알아야 하는 두가지 요소이다. 응답률이나 전환율 같은 통계들은 우선적이지 않다.

-구매 가능성이 높은 잠재고객에게 그들이 구매할 준비가 될 때까지 가치 있는 정보를 계속 발신하라.

-지금 당장 기존의 판매를 중단하고 교육을 시작하라. 업계의 모든 경쟁자들이 하는 판매가 아닌 당신의 제품과 서비스가 가진 혜택에 대해 교육과 상담을 제공하면서 고객에게 다가가라. 제공한

-많은 사람들이 경험에 기반을 둔 법칙에 따르면 고객기반의 10%가 가격의 10배를 지불 할 수 있고, 1%는 100배 이상을 지불 할 수 있다고한다. 그렇기 때문에 제공하는 상품에 꼭 최상급 상품을 꼭 포함시키기 바란다.

-비지니스에 새로운 기술을 도입하는 목적은 한마디로 마찰을 없애는 것이다.

-성공적인 사업주 대다수는 컨텐츠를 창출하지만, 사업을 꿈꾸기만 하는 이들은 주로 콘텐츠를 소비하기만 한다. 게다가 성공적인 사업주는 단순한 컨텐츠 창출자가 아닌 왕성한 컨텐츠 창출자인 경우가 많다.

-당신 자신이 비즈니스 자체가 되어버리면 안된다. 소규모 비지니스에서 벗어나지 못하고 자신이 소유한 비지니스의 노예가 되고 만다. 내가 없어도 비지니스는 돌아가도록 시스템을 만들어야한다. 비지니스내 모든 역할을 찾아내  각 역할이 수행하는 임무를 정의하고 임무를 적절하게 이행하기 위한 체크리스트를 만든다. 문서화가 필요하다. 시스템이 있어야 고객도 일관된 경험을 할 수 있다는 장점도 있다.

- 관심고객, 전환율, 손익분기점  숫자가 모든걸 말해준다.

-브랜딩이란 누군가 당신에게 제품을 구입한 후에하는것이지 제품을 사게 하기 위해서 하는 것이 아니다.


감상

나의 제품,서비스에 아래의 아홉가지 질문에대해 명확한 답을정리하는것이 이 책의 목적이다.


1~3번은 표적시장을 정하고 잠재고객을 만드는 과정이다.

4~6번은 잠재고객을 사로 잡아 육성하고 판매까지 전환하는 과정이다.

6~9번은 마지막 '사후'단계로 구매(전환)고객에게 최고의 경험을 선하고 고객생애주기 가치를 높여 계획적 추천과 추천을 촉진하여 선순환을 만드는 과정이다.


1. 나의 표적시장은 누구인가?

블로거? 온라인비지니스를 진행 하는 사장님들?  마케터? 책에서 넓은 바다에 낚시를 던지지 말라고 했었다. 

나의 표적시장은 블로거다 그 중에서도 티스토리 운영하는 블로거이다.


2.표적시장에 보내는 나의 메시지는 무엇인가?

내 고객의 머릿속에 들어가 생각해보아야한다. 고객이 원하는건 무엇일까?

"저희의 제품은 당신의 수익을 2배로 늘려주고 키워드를 통해 영감을 얻을 수 있도록합니다."  블로그비서가 도와드립니다.


3.나의 표적시장에 도달하기 위해서 어떤 미디어를 이용할 것인가?

광고? 광고라면 고객모집원과와 고객생애주기를 계산하고 광고효과를 계산해야한다? offline영업? 블로그? facebook 과같은 sns? 이메일?

돈이없으니 광고는 많이못한다. 현재 고객에개 무료 책자를 주고 이메일db를 수집해 잠재 고객을 모으려고한다. 툴은 getresponse를 사용한다.

스텝메일에 보낼 무료책자는 고객에게 유용한내용인가?


4.나의 관심고객을 사로잡을 시스템은 무엇인가?

사냥이 아니라 농업을 해야한다. 광고는 판매가 목적이아니라 잠재고객db를 모으는것이다. 나는 대기업이하는 서비스를하는것이 아니다. 마케팅도 그에 맞게 해야한다.

3번의 질문의 답과 비슷하다. getresponse를 이용해 무료책자를 미끼로 고객을 모으고 있으나 신통치는 않다.

무료책자 컨텐츠 수정이 필요하다!


5.잠재고객을 고객으로 육성하기 위해 내가 마련한 시스템은 무엇인가?

구매가능성이 높은 잠재고객에 가치있는 정보를 계속 발신한다. 현재 내가하고있는것은 블로그비서 회원에게 매주 정보 뉴스레터를 보낸다.


6..내가 사용하고있는 세일즈 전환 시스템은 무엇인가?

지금당장 기존의 판매방식을 중단하고 교육을 시작하라. 제품과 서비스가 가진혜택에대해 교육과 상담을 제공하면서 고객에게 다가가야한다. 고객은 나를 분야의 전문가로 자신의 문제를 해결해준 사람으로 인식하고 그렇게 포지셔닝해야한다. 고객 보살핌 서비스를 가동해 전문가,고문,자문가로 인식시켜야한다. 

없는것 같다!


7.어떤 고객에게 최고의 경험을 제공할 것인가?

7번부터는 "사후"단계이다. 구매고객들에게 최고의 경험을 주어 주위에 알려줄 정되는 되어야하고 재구매가 자연스럽게 이뤄나도록 해야한다. "왕성한"컨텐츠 창출자가 되어야한다. 그리고 고객에게 일관된 경험을 주고 내 비지니스의 노예가 되지않기위해선 내 비지니스를 시스템으로 만들어야한다. 

없다!


8.고객의 생애가치를 어떻게 향상시킬것인가?

숫자가 말해준다. 관심고객,전환율,손익분기점을 측정하고 관리해야한다.재구매해야하는 이유를 밝혀야하며 정기구매 서비스를 제공할 수 도 있다. "이제품을 구매한 고객은 대부분 이 고객도 구매를 합니다", "저번 구매시 바우처를 가져오시면 20%가 더 할인됩니다" 그리고 쿠폰을 또 준다.

없다!


9.나는 어떻게 추천계획을 짜고 촉진시킬 수 있는가?

브랜딩은 대기업이 하는것이고 고객이 구매후 하는것이다. 소기업이나 1인기업은 판매에 집중하고, 내 고객이 열성적인 팬이되도록 만들어야한다.

같은 계열의 추천 파트너가된다. 직접 추천을 부탁을 해도된다.

없다!


글로 정리는 쉬우나 역시 각 단계별 카피,멘트 기술들은 요령없이 안되는것 같다. 직접실행해보고 시행착오를 통해 분석하고 공부하는것이 필요하다. 책에나온 1page마케팅플랜 탬플릿은 여기에 있다. 


1페이지마케팅플랜서식.pdf



1 페이지 마케팅 플랜 The 1-Page Marketing Plan - 6점
앨런 딥 지음, 김광래 옮김/봄봄스토리
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  1. 난 엄마다 2017.04.30 19:47 신고

    서식 깔끔하고 이뿌네요!
    뜨아님. 블로그 초대 감사합니다!! ^^

  2. 난 엄마다 2017.04.30 19:56 신고

    뒤늦은 감이 있지만...
    열심히 해 보려구요!
    시작을 뜨아님이 해주셨어요. 넘 감사해요!^^